GPCT, un modello per qualificare i clienti attuali e trovarne di nuovi

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Pubblicato il 9 luglio 2021 da Federica Galli

Qualifica i tuoi clienti con il digital marketing

Il passaparola è un mezzo potentissimo, che ancora oggi è la via di accesso a nuove opportunità di business per la tua attività: un cliente soddisfatto parla bene della tua attività a una persona fidata e quest’ultima diventa a sua volta tuo cliente.

Detto ciò, viviamo in un mondo in cui i potenziali clienti possono trovare soluzioni ai propri problemi anche tramite una semplice ricerca su Google, sui loro blog preferiti o pubblicando una domanda su uno dei loro profili sui social media.

Grazie ai vantaggi offerti dal web, puoi ampliare il potere del passaparola e condividere con tutti gli utenti del web l’esperienza positiva del tuo cliente. È qui che entra in gioco il digital marketing: il digital marketing può infatti aiutarti a far emergere la tua unicità sul web, mettendo in luce proprio le caratteristiche che hanno sorpreso i tuoi clienti e che ti distinguono dai competitor.

Quali sono le caratteristiche del tuo business più apprezzate dai clienti?

Per comunicare al meglio le proprie caratteristiche distintive può essere utile adottare un processo di qualificazione dell’offerta.
Noi di Ekeria consigliamo un modello sviluppato da HubSpot, di cui siamo partner ufficiali, per capire se un potenziale cliente potrebbe davvero beneficiare dei tuoi prodotti e servizi, chiamato GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline).

G = Goals = Obiettivi

Nella sigla GPCT la G sta per Goals, gli obiettivi.

Nello specifico, si vuole capire quali sono gli obiettivi quantificabili che il tuo potenziale cliente desidera o deve raggiungere. Ci sono davvero pochi motivi per acquistare un qualsiasi prodotto: guadagnare di più, risparmiare denaro o evitare il rischio di perdere denaro. I tuoi clienti attuali sono un utile punto di partenza: perché quando si sono trovati a scegliere, si sono rivolti proprio a te?

Prova a scoprirlo chiedendo proprio a loro quali erano i lori obiettivi quando hanno deciso di informarsi sul tuo prodotto.

Quando parli con i tuoi clienti degli obiettivi che avevano all’inizio della vostra collaborazione, oltre a capire cosa comunicare per invogliare altri come loro a scegliere il tuo prodotto o servizio, puoi cogliere l’occasione per proporti come consulente e aiutare i futuri clienti partendo da una comprensione ancora più profonda delle loro esigenze, grazie alla tua esperienza nell'aiutare gli altri in situazioni simili.

P = Plans = Piani

Ora che hai un'idea di quali erano gli obiettivi individuali e/o aziendali del tuo cliente, scopri quali erano i piani che avevano ideato per raggiungere questi obiettivi. È importante capire perché pensavano che il loro piano avrebbe avuto successo o sarebbe fallito, quali modifiche hanno apportato lungo la strada al loro piano e perché.

Queste informazioni sono molto utili per presentare online la tua attività: mostra, ad esempio tramite degli articoli sul tuo blog o post tematici sui tuoi social, in che modo hai aiutato i tuoi clienti nel realizzare i proprio piani e parla delle soluzioni ai problemi tipici che si possono incontrare lungo il percorso.

In questo modo, aiuti i nuovi potenziali clienti a capire che hai le conoscenze e le competenze per supportarli nel risolvere i loro problemi e inizi a creare con loro un rapporto empatico e di comprensione, ancora prima di conoscervi di persona.

C = Challenges = Sfide

Il momento più importante in ogni vendita è determinare se puoi aiutare un potenziale cliente a superare le sue sfide o quelle della sua azienda.

La maggior parte delle aziende non investe denaro nella tua attività solo per raggiungere un obiettivo. In genere, infatti, vengono investite delle risorse con il semplice fine di fare di più di ciò che stanno già facendo. Inoltre, molte aziende hanno la tendenza a resistere al cambiamento: difficilmente apportano cambiamenti interni prima di averne davvero bisogno.

Di solito, si sente la necessità del cambiamento solo quando ciò che è stato fatto fino a quel momento non funziona o si sono imbattuti in una sfida che semplicemente non possono superare.

Così come il tuo cliente attuale si è rivolto a te nel momento in cui si è sentito “bloccato” in una situazione dalla quale voleva uscire, allo stesso modo i tuoi futuri clienti stanno cercando la tua soluzione, magari senza neanche saperlo: il trucco sta nel convincere i potenziali clienti ad ammettere che sono bloccati.

Il content marketing è il tuo più grande alleato in questo caso: realizzando una serie di contenuti che presentano le sfide nelle quali il tuo prospect può essere ingaggiato, oltre a dimostrare che cosa la tua soluzione può fare per risolvere un problema, puoi anche far realizzare al futuro cliente che già si trova in una situazione di difficoltà che può essere risolta.

T = Timeline = Tempistiche

Infine, se una persona navigando su internet scopre di avere gli stessi obiettivi, gli stessi piani e le stesse sfide che hanno dovuto affrontare i tuoi clienti attuali prima di rivolgersi a te, non si tratta di capire se questa persona è il tuo cliente ideale. Si tratta di capire “quando” puoi fornirgli la tua soluzione.

Si tratta, infatti, di tempistiche. Quando devono raggiungere il loro obiettivo? Quando possono attuare il loro piano? Quando devono eliminare questa sfida?

A questo punto, il cliente ha già raggiunto il tuo sito tramite i contenuti di digital marketing costruiti sulla base delle sue esigenze e manca solo la conversione: il tuo sito deve essere intuitivo, in modo da rendere facile per il tuo cliente contattarti per chiederti un appuntamento.

Adotta anche tu il modello GPCT per la tua attività: può aiutarti a capire come dedicare più tempo ai tuoi clienti, per trovarne di nuovi con le stesse necessità.

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