eCommerce B2B vs B2C: quali sono le principali differenze? Nel vasto universo del commercio online, che offre la possibilità di acquistare da casa 24 ore su 24, si delineano due scenari distinti: il commercio tra aziende (B2B) e quello rivolto al consumatore finale (B2C). Benché condividano lo stesso spazio digitale, queste sfere sono chiaramente governate da dinamiche, strategie e approcci diversi, che è bene conoscere se si intende realizzare un sito ecommerce di successo.
Una prima differenza essenziale si trova nell’intento d’acquisto. Gli utenti B2C navigano il web talvolta sapendo cosa cercano, ma molto spesso senza una meta, incappando in diverse piattaforme nel proprio tempo libero e senza la certezza di portare a termine la transazione. Al contrario, l’utente che opera in un ambito B2B sa già di cosa ha bisogno e lo cerca in modo molto più specifico, con un intento di acquisto molto più forte.
Questa differenza è dimostrata dai dati: la conversione nel B2C è al 3%, rispetto ad un tasso di conversione del 10% nel B2B.
Strategie di Marketing
Nel B2B, l'approccio si concentra sulla costruzione di relazioni a lungo termine, evidenziando il valore dei prodotti o servizi attraverso contenuti informativi e casi studio. Spesso, negli acquisti B2B, i compratori fanno investimenti con un budget alto. Gli acquisti sono molto più oculati e ponderati, compiuti da diversi stakeholders e attraverso varie fasi decisionali, ma se gli acquirenti si trovassero bene potrebbero ripetere l’ordine. Nella gestione di un e-commerce B2B, inserito all’interno di una più ampia strategia di marketing, bisogna prestare attenzione ad elementi che favoriscono una relazione a lungo termine.
Nel B2C, l'accento è posto sull'esperienza d'acquisto, utilizzando strategie di marketing più emozionali e coinvolgenti. Il cliente è spesso guidato da un impulso emotivo, da un capriccio, e il design dell’e-commerce deve seguire questo fattore. Un esempio? In un e-commerce di vestiti, la piattaforma potrebbe suggerire dei capi correlati al singolo capo che l’utente sta guardando, fornendogli alternative e composizioni diverse, così da creare nuovi desideri.
In entrambi i casi è bene provare a instaurare un rapporto con il cliente che duri anche oltre ad un singolo acquisto, ma nel caso del B2B è un elemento più rilevante, trattandosi spesso di ordini di grande importanza e molto più salutari.
Modelli di pricing
Sostanziali differenze nella creazione di e-commerce B2B vs B2C risiedono nel pricing. Nel B2B i prezzi si modellano in base a trattative personalizzate e contratti a lungo termine. Spesso, dunque, non sono indicati fino a che l’utente non si registra con il proprio account, e sono comunque trattabili, trattandosi di grosse cifre.
Nel B2C prevale la semplicità dei prezzi fissi, spesso accompagnati da offerte e sconti temporanei per chi accetta di registrarsi o chi ha già fatto acquisti. I prezzi sono chiari fin da subito, così da dare al cliente un’idea precisa della spesa. A differenza dell’e-commerce B2B, non sono trattabili.
Servizi post-vendita
In questo contesto, i servizi post-vendita sono essenziali. Si parla principalmente di mail. Nel contesto B2B, i servizi post-vendita spesso comprendono assistenza personalizzata, gestione delle scorte e formazione continua. Nel B2C, l'attenzione si focalizza sulla gestione dei resi e sulla risoluzione dei problemi dei consumatori, o sull’invio di newsletter nel caso l’utente abbia dato il proprio consenso.
E-commerce B2B vs B2C: i punti in comune
Ottimizzazione organica
Che si tratti di una piattaforma B2B o B2C, avrà comunque necessità di essere ottimizzata in modo organico. Qui entra in gioco la SEO, la “Search Engine Optimization”. L’ottimizzazione organica passa attraverso vari elementi, come la ricondivisione dell’e-commerce da parte di piattaforme autorevoli esterne, oppure l’uso di determinate parole chiave per posizionare le pagine. Se fatta bene, la SEO porta l’e-commerce a posizionarsi in alto nei risultati quando un utente compie la specifica ricerca del prodotto che desidera.
Analisi risultati
Un altro punto estremamente importante è l’analisi dei risultati. Gli e-commerce, come altre tipologie di siti, si possono monitorare con vari tipi di strumenti, tra cui ad esempio Google Analytics. Hanno delle performance misurabili, che si possono andare a migliorare a seconda dei casi.
Social
Un altro elemento che può aiutare un e-commerce a farsi conoscere, indipendentemente del settore in cui opera, è l’uso di social per promuovere la piattaforma. A seconda del settore e del prodotto si possono usare social, linguaggi e formati diversi, ma l’uso di diversi canali di comunicazione per promuovere la propria attività digitale è essenziale per intercettare possibili compratori e aumentare le vendite. Nel settore B2C, si è visto che il 75% delle persone acquista un prodotto o un servizio dopo averlo visto sui social, in particolare su piattaforme come Instagram o TikTok. I numeri nel settore B2B sono più bassi, ma sono comunque fondamentali.
Conclusione
Che si tratti di B2B o B2C, l'importante è che la piattaforma sia customizzata e adattabile alle necessità.
Anche l'utilizzo della tecnologia avrà un ruolo molto importante per il successo del tuo negozio online (Shopify, BigCommerce, Magento, prestashop ecc.). L'eCommerce è il fulcro attorno a cui devono girare altri elementi volti a migliorare le relazioni con il cliente, dall'incontro con esso ad un trattamento post vendita focalizzato e utile.
