Quando si tratta di definire il cliente finale della tua attività sembra quasi che ogni team interno al tuo business faccia riferimento a persone diverse.
Infatti, il marketing descrive il cliente ideale della tua azienda scegliendo solo alcune delle sue caratteristiche, mentre il reparto vendite ne seleziona altre per poter svolgere le proprie attività.
Per questo è importante definire le fasi del ciclo di vita del cliente.
Avere una visione d’insieme sulle caratteristiche e sulle necessità dei tuoi clienti può aiutarti a fornire servizi di marketing e per le vendite sempre più efficaci. In particolare, avere una terminologia comune è essenziale per un allineamento di successo delle vendite e del marketing (il cosiddetto “smarketing”).
1. Parti dal tuo lead ideale per le vendite
Affinché il marketing attiri i lead qualificati giusti da coltivare e li passi al reparto vendite per convertirli in clienti, è necessario definire le caratteristiche del tuo lead ideale. È molto importante partire dalla definizione delle caratteristiche dell’azienda ideale che vorresti eventualmente rendere tuo cliente.
Uno dei rischi più comuni è infatti che il marketing generi lead a cui il team di vendita non potrà vendere i tuoi servizi e/o prodotti. Altrimenti, nel caso peggiore, il team di vendita cerca di vendere prodotti o servizi ai quali quel lead non è davvero interessato. Questo lead potrebbe trasformarsi in un cliente cronicamente insoddisfatto.
2. Studia il percorso da lead a cliente
Ora che il marketing sta attirando correttamente le aziende potenzialmente interessate alla tua offerta, è necessario capire come si trasformano in clienti. Man mano che generi lead che corrispondono al tuo profilo di acquirente ideale, però, noterai che non tutti sono pronti per la vendita.
A questo punto diventa molto utile uno strumento che permette a tutti i tuoi team di seguire gli spostamenti del lead lungo il tuo funnel di vendita.
Uno strumento per studiare le caratteristiche di quelli che alla fine possono diventare effettivamente clienti. Noi di Ekeria usiamo HubSpot: HubSpot permette infatti di personalizzare le fasi del ciclo di vita dei tuoi clienti e le rende visibili a tutti i team del tuo business.
3. La fase critica: la trasformazione in cliente
Infine, una volta identificato il profilo del tuo acquirente ideale, definisci insieme al marketing e al reparto commerciale il processo di follow-up delle vendite. Il marketing fa il duro lavoro di generare lead, lead nurturing, per poi qualificarli e passarli alle vendite.
Le vendite, invece, devono impegnarsi a fare in modo che quel lead diventi un cliente attraverso tentativi di follow-up entro un determinato periodo di tempo. Grazie a piattaforme come HubSpot Italia, entrambi i team possono verificare come il lead è stato qualificato da parte del marketing e come il reparto vendite ha provato a renderlo un cliente, creando una sinergia tra i reparti della tua azienda e generando valore per te e per il cliente.
Senza l'impegno di entrambi i team di vendita e marketing a determinati standard, diventa fin troppo facile per le parti interessate in diversi punti di contatto nella canalizzazione allineata alle vendite e al marketing attribuire un basso tasso di conversione a un altro punto della canalizzazione anziché al proprio.
Se invece sei interessato a trovare clienti, leggi questo articolo e scopri come fare.
