Stai pensando o hai deciso di avviare un’attività di vendita online e devi realizzare il tuo eCommerce? Dovresti partire ad analizzare il modello di business con cui operi o intendi operare, così potrai decidere consapevolmente quale eCommerce scegliere. Per fare ciò occorre analizzare il prodotto che vorresti vendere online per poi definire a chi hai intenzione di venderlo, su quale piattaforma e attraverso quali modalità. Queste decisioni sono fondamentali perché impattano sulla scelta della struttura dell’e-commerce e sulle modalità comunicative, operative e di vendita.
In particolare, in base al ruolo di acquirenti e venditori, si possono distinguere quattro categorie generali di modelli di business, per i quali sono previsti rispettivamente quattro tipologie differenti di eCommerce. Ciascuna di esse ha le sue peculiarità e di conseguenza offre sia vantaggi che alcune criticità.
Sapere in quale categoria rientra la tua idea di business è utile per identificare le opportunità e le sfide che il futuro potrebbe riservarti. In alcuni casi alcune realtà operano anche contemporaneamente in più di una categoria. È quindi molto importante scegliere in modo accurato il modello di business per eCommerce più indicato per la propria attività.
Il modello B2B cioè business-to-business, si ha quando un’azienda vende il proprio prodotto o servizio ad un'altra azienda. Il mondo B2B è passato in modo più lento e con un certo ritardo al digitale rispetto al B2C. Tuttavia di recente anche chi opera nel B2B si sta accorgendo dell’importanza dei canali digitali e sta piano piano procedendo a sostituire i classici cataloghi e fogli degli ordini con vetrine digitali.
Le particolarità che contraddistinguono questo modello di business sono:
Tuttavia, queste caratteristiche riguardano la natura del B2B in sé e non dipendono dal canale utilizzato, che sia digitale o meno. Hanno però un impatto sulle logiche di gestione e creazione di uno store online.
Utilizzare il digitale per le vendite tra aziende comporta una serie di vantaggi. Il primo tra tutti è la maggior copertura che l'azienda riesce a ottenere grazie al web, il che corrisponde ad una probabilità più alta di intercettare il proprio target e di farsi trovare anche in mercati distanti dal proprio. Spesso si crede che il target di un'azienda B2B non sia presente online, ma è una convinzione estremamente errata. Si tratta solo di scegliere i canali giusti per intercettare i potenziali clienti.
Un altro vantaggio è che il digitale permette di gestire gli ordini con più facilità, consentendo di non perdere dati o informazioni, come talvolta accade in una vendita tra persone. Anche lato acquisti ci sono dei vantaggi: gli errori si riducono e gli ordini sono più facilmente reiterabili nel tempo. Si tratta di elementi fondamentale, poiché gli ordini di prodotti e servizi nel B2B sono quasi sempre di grosso calibro e speso ricorrono regolarmente nel tempo. Questo permette di aumentare l’efficienza aziendale.
Il modello B2C ossia business-to-consumer è quello più diffuso e con più visibilità. Le aziende B2C vendono direttamente al loro cliente finale.
La principale caratteristica dell'e-commerce business to consumer è la tendenza ad una vendita più impulsiva e veloce da parte dell'utente, rispetto ad una vendita B2B. I costi dei servizi e dei prodotti sono generalmente più contenuti rispetto ad un e-commerce B2B, elemento che favorisce un acquisto più veloce.
La struttura dell'e-commerce sarà quindi improntata verso questa modalità. Basti pensare ai classici count-down riguardanti sconti temporanei che scattano quando l'utente si reca sul sito per spingerlo ad effettuare velocemente l'acquisto e non perdere l'occasione.
C'è anche da dire che più spesso di quanto si pensi gli utenti navigano questi siti senza avere il reale intento di comprare, o li visitano senza sapere se su quel determinato e-commerce troveranno ciò che cercano,.
L’apertura dei negozi digitali nel mondo B2C è ormai molto diffusa, questo implica la presenza di un maggior tasso di concorrenza. Nel mondo delle vendite online B2C è dunque essenziale cercare di differenziarsi sia lato prodotto/servizio offerto, sia nella struttura e caratteristiche del proprio e-commerce. Esso infatti deve risultare facilmente intercettabile dalla nicchia di riferimento del brand, presentarsi nel modo più accattivante possibile e rendere estremamente facile il percorso dell'utente dal primo incontro con la piattaforma fino all'acquisto finale. Ci sono però anche una serie di vantaggi nella creazione di un e-commerce B2C:
Occorre però avere le risorse fisiche per gestire il negozio online, vale a dire prodotti e servizi sempre disponibili e un sistema efficiente di spedizioni.
Il modello C2C ossia consumer-to-consumer comprende tutte le vendite e acquisti tra privati. Ci sono molte piattaforme che si occupano di questo tipo di business. Tra le più conosciute troviamo Subito.it, Etsy o eBay. Tali piattaforme richiedono, a fronte del servizio erogato all’utente, una piccola commissione ogni volta che esso carica un articolo o effettua una vendita. Si tratta di piattaforme di vendita per utenti che non fanno del commercio il loro primo lavoro.
Nel mondo del C2C, ci sono diversi vantaggi. Il primo punto da sottolineare sono i costi contenuti. Infatti, bisogna semplicemente pagare la commissioni della piattaforma che si sceglie di usare. Non si hanno intermediari a cui doversi rivolgere, elemento che spesso rallenta la compravendita. Inoltre, piattaforme note come quelle sopra citate consentono di raggiungere un pubblico estremamente ampio.
Naturalmente ci sono anche dei contro. In piattaforme così grandi, è difficile far risaltare il proprio prodotto e i prezzi sono estremamente competitivi proprio per la grande quantità di venditori presenti. Inoltre, non si ha alcun controllo sull'esperienza dell'utente, sul design della piattaforma, né in modo specifico sulla modalità con cui il proprio prodotto viene presentato. È una modalità di vendita adatta a chi vende saltuariamente o a chi ha già una forte presenza in rete su altre piattaforme o sui social.
Il modello C2B ossia consumer-to-business, è probabilmente il meno conosciuto e va a ribaltare il classico rapporto tra azienda e consumatore. Infatti in questo caso è l’utente che offre beni o servizi alle aziende. Possiamo ad esempio pensare al caso dei freelance che vendono i loro servizi direttamente dalle aziende online. Oppure ai brand di abbigliamento che collaborano con blogger e influencer per promuovere il lancio di un prodotto.
Il vantaggio del modello C2B è che la sua competitività sta nei prezzi di prodotti e servizi. In questo modello infatti i consumatori hanno la possibilità di stabilire il prezzo. Inoltre non serve il magazzino e gli investimenti iniziali sono bassi.
Dall’altro lato però per riuscire a farsi strada in questo tipo di e-commerce è necessario avere un’ampia base di contatti, in modo da poter essere conosciuti, credibili e interessanti agli occhi dei brand.
Per ottenere i risultati migliori con il budget che si ha a disposizione, è bene affidarsi ad esperti del settore. Anche la scelta delle tecnologia da utilizzare (Shopify, Bigcommerce, Magento, Prestashop ecc.) ha un impatto decisamente importante sulla riuscita del progetto e, soprattutto, sul rispetto dei costi stabiliti.
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