Recenti studi hanno rivelato che una significativa parte degli acquisti B2B avviene senza il coinvolgimento diretto dei fornitori. Questo fenomeno evidenzia l'importanza dell'inbound marketing, una strategia che mette al centro le esigenze del cliente e mira ad attrarre il pubblico attraverso contenuti rilevanti e di valore.
In questo contesto, il modello del flywheel emerge come particolarmente efficace. Questo approccio si focalizza sul mantenimento e l'accrescimento del valore del cliente in ogni fase del percorso d'acquisto, creando un ciclo continuo di fidelizzazione e crescita. A differenza del tradizionale funnel, o "imbuto", che si concentra principalmente sulla conversione, il flywheel mette in risalto l'importanza dell'esperienza del cliente anche dopo l'acquisto, favorendo un rapporto duraturo e proficuo.
Un altro dato significativo che emerge dagli studi è che una vasta maggioranza, pari all'81%, preferisce affidarsi ai consigli di amici e parenti piuttosto che alle pubblicità tradizionali. Questo sottolinea il potere del passaparola come strumento di marketing e vendita. Il flywheel sfrutta questo principio fondamentale, trasformando i clienti soddisfatti in promotori attivi del marchio. Questi clienti, grazie alla loro esperienza positiva, diventano ambasciatori spontanei che diffondono la reputazione dell'azienda e contribuiscono in maniera sostanziale alla sua crescita organica.
In sintesi, il flywheel non solo ottimizza il valore del cliente in ogni fase del suo percorso, ma capitalizza anche sul passaparola, rendendo i clienti stessi protagonisti della strategia di marketing e del successo aziendale.
Il modello flywheel di HubSpot rappresenta un'evoluzione nel mondo del marketing e delle vendite. Pone il cliente al centro della strategia, abbandonando il tradizionale funnel di vendita e sviluppando una strategia di business che vada oltre alla vendita di un prodotto o servizio, concentrandosi sul costruire relazioni che vadano a beneficio sia dell'azienda, sia del cliente. Questo approccio innovativo basato sull'energia di clienti soddisfatti alimenta le crescite aziendali.
Il flywheel model rappresenta un sistema dinamico e circolare che sfrutta l'energia derivante dai clienti soddisfatti per alimentare e sostenere la crescita aziendale in modo continuo e duraturo. A differenza del tradizionale modello a imbuto, che si concentra principalmente sull'acquisizione di nuovi clienti e termina con la conversione, il flywheel mantiene i clienti all'interno di un ciclo perpetuo di interazione e coinvolgimento.
In questo modello, i clienti non sono semplicemente destinatari di un prodotto o servizio, ma diventano parte integrante e attiva del processo di crescita aziendale.
Il funnel considera i clienti come punto finale del processo di vendita. In contrapposizione, il flywheel li posiziona come motore per la crescita, stimolando passaparola e vendite successive. Mentre il primo si concentra esclusivamente sulla conversione, il secondo mira a fornire un'esperienza senza pari. Questo accresce la fedeltà e il coinvolgimento dei clienti, contribuendo allo sviluppo dell'azienda.
Il flywheel porta vantaggi significativi per le aziende b2b:
Implementando il modello flywheel, le aziende sviluppano una strategia centrata sul cliente. Questo allinea marketing, vendite e assistenza, creando un'esperienza senza soluzione di continuità. Trasformando i clienti in promotori fedeli, l'azienda migliora il proprio posizionamento sul mercato.
Il modello flywheel di HubSpot si compone di tre momenti cruciali. Questi sono: attract, engage e delight, ovvero Attrazione, Coinvolgimento e Delizia. La loro combinazione è essenziale per ottimizzare il processo di acquisto e rendere i clienti felici.
L'Attrazione punta a creare traffico qualificato con contenuti di valore. L'uso di SEO, social media e email marketing è fondamentale in un approccio inbound. Questo metodo attira i clienti senza essere invasivi, offrendo risposte alle loro domande e intercettando in modo naturale il loro interesse.
Il Coinvolgimento, invece, mira a trasformare i visitatori in lead. L'uso di form di contatto, chat en vivo e email su misura è cruciale. Tali strumenti aiutano a stabilire connessioni profonde. Per ottenere contatti e informazioni ci sono una serie di tecniche, come ad esempio offrire una guida gratuita in cambio di un'iscrizione alla newsletter, oppure uno sconto sui prodotti per chi lascia la propria mail.
Infine, Deliziare punta a offrire un'esperienza eccezionale ai clienti. Ciò comprende un supporto costante come servizio clienti, sondaggi regolari e automatismi nel marketing. Questi sforzi permettono di capire e soddisfare le esigenze dei clienti prima che le esprimano.
Il successo del flywheel è evidente in metriche come il Net Promoter Score (NPS) e la fedeltà dei clienti. Un cliente contento non solo torna ma diventa un'importante fonte di nuovi contatti, proprio con il passaparola di cui abbiamo parlato. Questo effetto è potente per l'acquisizione di nuovi clienti.
| Fase | Obiettivo | Strumenti |
|---|---|---|
| Attrarre | Generare traffico qualificato | Contenuti di qualità, SEO, social media |
| Coinvolgere | Trasformare visitatori in lead | Form, chat, email marketing |
| Deliziare | Creare promotori del brand | Supporto clienti, sondaggi, automazione |
Applicando con successo le tre fasi, le imprese possono sviluppare un ciclo che alimenta la loro crescita. Questo ciclo trasforma i clienti soddisfatti nei più forti sostenitori del brand.
Per migliorare la gestione aziendale attraverso il flywheel, occorre applicare tecniche avanzate. Queste dovrebbero coinvolgere tutte le tappe del customer journey. Vediamole nel dettaglio.
L'inbound marketing pone l'accento sull'attrarre clienti grazie a contenuti rilevanti. Aziende creano blog, ebook e video informativi con lo scopo di attrarre il giusto target e dare contenuti ricchi di informazioni e di qualità. Tutti questi contenuti vanno a posizionarsi in modo organico come risposta alle ricerche che gli utenti compiono in modo autonomo, intercettando così il loro interesse senza essere invadenti. Ciò è possibile tramite un'analisi dettagliata del target di riferimento e delle parole chiave da utilizzare all'interno dei contenuti. Secondo HubSpot, l'81% delle persone tende a credere consigli di conoscenti e ricerche online autonome più che messaggi diretti e invadenti delle imprese.
I social media sono piattaforme d'interazione diretta con gli utenti target. Scegliendo platform come LinkedIn per il B2B o Instagram per il B2C, le aziende migliorano il contatto con i possibili acquirenti. Tuttavia, è importante valutare con attenzioni le piattaforme da usare. Infatti, non esistono regole fisse su quali canali di comunicazione adottare. Per esempio, un'azienda che vende ad altre aziende potrebbe trarre vantaggio sia da un profilo LinkedIn, sia da uno Instagram.
La pubblicità mirata su questi social incrementa il successo delle campagne, raggiungendo interlocutori specifici, soprattutto quando tali pubblicità vengono create nell'ottica di non interrompere il flusso di fruizione di un social, integrandosi perfettamente con il resto dei contenuti.
L'utilizzo del marketing automation perfeziona i processi, eliminando diversi ostacoli nello svolgimento del flywheel. Utilizzando sofisticati CRM come HubSpot, le imprese possono gestire le interazioni con i clienti in modo agile e automatizzato. Tale approccio promuove una sinergia fra marketing, vendite, e supporto clienti che è cruciale nel modello del flywheel.
| Strategia | Benefici | Impatto sul Flywheel |
|---|---|---|
| Inbound Marketing | Attrazione di clienti qualificati | Aumenta la velocità nella fase iniziale |
| Social Media Marketing | Engagement e brand awareness | Migliora la fidelizzazione dei clienti |
| Automazione | Efficienza operativa | Riduce l'attrito in tutte le fasi |
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Per massimizzare l'efficacia del modello, è essenziale ridurre l'attrito. Ciò implica eliminare processi interni non efficienti e migliorare la comunicazione inter-team. Ogni fase, dall'attrazione al coinvolgimento fino alla delizia, richiede un'ottimizzazione costante dell'esperienza del cliente.
Per eliminare quello che si definisce come attrito, le aziende possono semplificare i prezzi e rivedere il percorso del cliente tramite CRM, che raccoglie su un'unica piattaforma tutti i processi. Il nuovo modello di flywheel si basa sull'incrementare la flessibilità nei processi di interazione. Questo supera i limiti del funnel tradizionale, consentendo di costruire esperienze fluide. Esse, a loro volta, promuovono la trasformazione dei clienti in promotori del marchio.
La sinergia tra il marketing hub, il content marketing e la customer care è quindi fondamentale. Una strategia unificata riduce ostacoli e migliora la soddisfazione del cliente, generando una crescita sostenibile a lungo termine.
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Si tratta di una metodologia che si basa sull'idea che il funnel tradizionale sia superato. Invece di concentrarsi solo sulla generazione di lead e clienti, il modello si concentra sul coinvolgimento dei customer in ogni fase del processo, creando un ciclo virtuoso di crescita continua.
Si articola in tre fasi: attraction, engage e delight. Attraverso l'inbound marketing, l'obiettivo è attrarre potenziali clienti, coinvolgerli offrendo un'esperienza rilevante e deliziarli con un servizio clienti eccezionale per favorire la fidelizzazione e il passaparola.
Il modello permette di creare relazioni durature con i clienti, generando un crescita del business più organica e sostenibile. Grazie all'ottimizzazione di ogni fase del flywheel, si possono acquisire nuovi clienti in modo più efficace e mantenere un elevato livello di cliente soddisfatto.
Il modello progettato per aiutarti a trasformare i tuoi processi di marketing e vendita, ottimizzando il processo di vendita, migliorando il servizio clienti e incrementando la crescita aziendale. Questo concetto si basa sull'idea che, una volta avviato, il flywheel si alimenta da solo e continua a girare in modo efficiente. Vuoi saperne di più su come HubSpot può adattarsi alla tua realtà? Contattaci ora per una demo gratuita del CRM.