Il caso di Zehus
Zehus nasce nel 2013 da uno spin-off del Politecnico di Milano. Dal 2019 fa parte di Eldor Corporation, leader internazionale del settore automotive. Zehus è specializzato nel settore tecnologico dell'e-bike e dei veicoli elettrici leggeri.
Al momento, è attualmente in una fase di espansione e di crescita, motivo per cui si è posta nuovi obiettivi.
Conoscere e comunicare con i clienti attuali e potenziali
L'azienda punta a migliorare la relazione con i clienti attuali e potenziali. Per tale motivo, ritiene di fondamentale importanza conoscere e comunicare con essi.
Nel dettaglio, gli obiettivi posti da Zehus sono i seguenti:
- Migliorare il servizio di post-vendita attraverso una gestione efficace della comunicazione con i propri clienti.
- Fidelizzare i propri clienti attraverso una gestione strutturata sulla comunicazione online, basata sulla conoscenza del singolo cliente e sulla produzione di contenuti che possano essere di interesse per il destinatario.
- Attrarre nuovi possibili clienti, sfruttando le potenzialità dei social media per far conoscere il proprio brand sia al mercato B2B che B2C.
Zehus si è rivolta ad un'Agenzia Digital come Ekeria per raggiungere tali obiettivi.
CRM per aziende
Dopo aver ascoltato e compreso le esigenze del cliente, abbiamo messo in atto una strategia di Inbound Marketing finalizzata al raggiungimento degli obiettivi definiti. La strategia a cui abbiamo pensato ruota intorno alla volontà di creare relazioni significative con i propri utenti, fornendo loro informazioni utili in forma non intrusiva.
I passaggi principali della strategia sono stati, nell'ordine:
- Attrarre nuovi contatti interessati
- Convertire i contatti in clienti
- Gestire la fase del ciclo di vita del cliente
- Fidelizzare i clienti, facendo in modo che diventino promotori del business di Zehus
Per ogni step sono stati individuati i migliori strumenti e strategie in base al settore di riferimento: la piattaforma CRM HubSpot, l'attività di SEO e la creazione di un blog.
HubSpot CRM: Sales, Marketing e Service Hub
Per conoscere e comunicare con i clienti al meglio, abbiamo proposto a Zehus di dotarsi di una piattaforma di CRM per gestire il flusso di comunicazione attraverso tutti i canali online, come email, social media e pagine web. Oltre a ciò, un CRM permette di approfondire la conoscenza della propria rete di contatti (visitatori, leads, clienti e partner) e profilarli e segmentarli a seconda delle loro caratteristiche.
Tra le diverse piattaforme presenti, la scelta è ricaduta su HubSpot, in quanto piattaforma All In One che si differenzia per la sua facilità di utilizzo, la completezza delle funzionalità e la perfetta integrazione tra tutti i moduli.
Il progetto di implementazione si è svolto in stretta collaborazione tra il team Zehus e il team Ekeria, in modo da sfruttare al meglio le potenzialità di HubSpot, adattandole ovviamente alle esigenze e ai processi interni del cliente. In particolare, l'implementazione ha riguardato i seguenti Hub di HubSpot CRM: Service Hub, Sales Hub, Marketing Hub.
- Kickoff iniziale e analisi dei processi AS IS
- Definizione dei processi TO BE (Sales, Marketing, Service)
- Setup HubSpot account e CRM
- Impostazione dei sistemi di tracciamento: Sito, Google, LinkedIn, Instagram
- Importazione contatti e creazione delle liste
- Creazione dei campi custom e delle viste
- Creazione degli strumenti di conversazione (email, form, chatbot, riunioni)
- Setup Service Hub
- Setup Sistema di ticketing
- Knowledge Base
- Survey
- Setup Sales Hub
- Creazione Sales Pipeline
- Gestione trattative e preventivi
- Setup Marketing Hub
- Lead scoring
- A/B testing
- Creazione template (modelli di Email, Newsletter, campagne, post…)
- Setup workflow e automazioni
- Allineamento Sales e Marketing
- Creazione di report e dashboard per monitorare le attività
Il tutto si è svolto con meeting settimanali di allineamento e sessioni formative ad hoc.
L'impatto del CRM per aziende
L’utilizzo di HubSpot ha permesso un maggiore allineamento tra i team Sales e Marketing sulle interazioni avvenute con i clienti attuali e potenziali. Tale allineamento ha portato a una riduzione di tempo nello scambio di informazioni in quanto i team delle diverse funzioni lavorano tutti all’interno della stessa piattaforma.
Inoltre, è stato possibile monitorare costantemente e in modo agile la Sales Pipeline per seguire al meglio le trattative in corso.
Infine, la soddisfazione dei clienti è aumentata grazie alla gestione ottimale del servizio post-vendita tramite l’Hub Sevice di HubSpot.
