Pensa alle potenzialità di crescita che avresti se ad ogni contatto che ti arriva, tu sapessi esattamente che informazioni fornire per aiutare la conversione a cliente vero e proprio, basandoti su tutta una serie di dati raccolti. Il lead management tramite CRM serve esattamente a questo, trasformando un utente in un cliente tramite azioni automatizzate ma personalizzate.

Vediamo più nel dettaglio come fare.

Cos'è un Lead?

Un lead è un individuo o un'organizzazione che ha manifestato interesse per ciò che la tua azienda offre. Questo interesse può manifestarsi attraverso diverse azioni, come la compilazione di un modulo sul sito web, l'iscrizione a una newsletter, la partecipazione a un webinar o l'interazione sui social media. La qualità di un lead dipende dal livello di interesse e dall'intenzione di acquisto del potenziale cliente.

Il Ciclo di Vita del Lead

Il ciclo di vita di un lead comprende diverse fasi, ognuna delle quali richiede strategie specifiche:

1. Lead Generation: La fase iniziale in cui si attirano potenziali clienti attraverso attività di marketing, come la creazione di contenuti di valore, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e l'utilizzo dei social media. I contenuti possono essere articoli, PDF, webinar, video e altri elementi utili all'utente, che spingano alla generazione di lead interessati.

2. Lead Nurturing: Una volta acquisito, il lead necessita di essere coltivato attraverso comunicazioni mirate, come l'invio di newsletter specifiche o offerte personalizzate, per mantenerlo coinvolto e interessato. Molti lead vengono persi in questo passaggio perché non si adottano le giuste tecniche di inbound marketing, perdendo così la loro attenzione.

3. Lead Scoring: Attribuire un punteggio ai lead in base al loro comportamento e interazione con i contenuti aziendali. Questo aiuta a identificare e classificare i lead più promettenti, noti come Marketing Qualified Leads (MQL) o Sales Qualified Leads (SQL), all'interno di un database preciso.

4. Conversione: Si tratta del processo finale in cui il lead qualificato diventa un cliente effettivo, completando l'acquisto o sottoscrivendo il servizio offerto.

Gestione dei Lead con HubSpot CRM

HubSpot è una piattaforma potente che supporta ogni fase del ciclo di vita del lead, offrendo strumenti per l'automazione del marketing, la gestione delle vendite e l'assistenza clienti. Si tratta di un CRM all-in-one che permette la gestione di tutto il ciclo di vita dei clienti e di diversi aspetti del marketing di un'azienda. Si basa su cloud e offre strumenti specializzati ai team di marketing, sales e di gestione.

Partendo da queste basi, vediamo in che modo può aiutare ad acquisire e gestire i lead.

Lead Generation

HubSpot consente di creare landing page professionali e moduli personalizzati per raccogliere informazioni sui lead. Permette di creare form e CTA specifici e di inserirli all'interno di landing page, pop-up nel sito o e-mail. Tutte queste opzioni sono customizzabili ed estremamente facili da usare. Selezionare i giusti dati da richiedere è essenziale per portare la conversione di un lead anziché il suo abbandono. Troppe domande obbligatorie, infatti, spesso fanno passare la voglia agli utenti, in uno sbilanciamento di valori tra i loro dati e ciò che ottengono dandoli.

La piattaforma integra strumenti SEO per permettere di ottimizzare la visibilità del sito web e attrarre traffico qualificato. Suggerisce modifiche e rende chiare le azioni necessarie da compiere per migliorare la SEO. In questo modo guida anche chi non è esperto nel campo verso azioni migliorative.

Lead Nurturing

Attraverso l'email marketing, HubSpot permette di inviare comunicazioni personalizzate e automatizzate, mantenendo i lead coinvolti e informati. I workflow automatizzati possono essere configurati per inviare contenuti specifici in base alle azioni dei lead.

Ad esempio, si possono segmentare gli utenti in base alle pagine che visitano, ai prodotti che visualizzano e a quelli che mettono nel carrello, oppure in base alla landing page da cui si iscrivono o ai dati di contatto che lasciano.

Tutte queste informazioni sono utili per creare comunicazioni ad hoc, come SMS o e-mail dal testo specifico, contenenti il nome dell'utente e un'offerta dedicata, o uno sconto. Le opzioni sono molteplici e tutte estremamente personalizzabili con i tool del CRM.

Lead Scoring

La piattaforma offre funzionalità di lead scoring che assegnano punteggi ai lead in base al loro comportamento e interazione con i contenuti aziendali. Questo aiuta a identificare i lead più promettenti e a indirizzare le risorse del team di vendita in modo più efficace.

I punteggi si possono assegnare in base a fattori come:

• Dati demografici (es. settore aziendale, ruolo lavorativo, dimensione aziendale)
• Comportamento online (es. numero di visite al sito, pagine visualizzate, download di risorse)
• Interazioni con email e campagne (es. apertura email, clic sui link)
• Engagement sui social media (es. like, commenti, ricondivisioni)
• Azioni specifiche nel funnel di vendita (es. richiesta di una demo, compilazione di un form)

HubSpot permette di definire autonomamente i criteri positivi per cui si aggiungono punti ad un lead (come l'aver visitato una pagina o aver aperto più di due mail) e i criteri negativi per cui si sottraggono punti (come non aver interagito con il sito negli ultimi novanta giorni o avere un'email dal dominio generico). Tutto è custumizzabile in modo da dare valore agli utenti che più possono avere peso per l'azienda.

Pipeline di Vendita

HubSpot consente di creare e gestire pipeline di vendita personalizzate, monitorando lo stato di ogni lead e facilitando la collaborazione tra i team di marketing e vendite, fino alla customer service. Le attività possono essere assegnate automaticamente ai membri del team, garantendo un flusso di lavoro efficiente.

Vantaggi di HubSpot nella Gestione dei Lead

Questo CRM offre diversi vantaggi grazie alle proprie caratteristiche. Tra queste ci sono, ad esempio, il fatto che si basi su cloud e che quindi condivida le informazioni in tempo reale e tra tutti i reparti interessati. Vediamo di seguito i principali vantaggi:

• Centralizzazione delle Informazioni: Tutte le interazioni con i lead sono registrate in un unico posto, facilitando l'accesso alle informazioni e migliorando la comunicazione tra i team.

• Automazione del Marketing: Le attività ripetitive possono essere automatizzate, risparmiando tempo e riducendo gli errori manuali.

• Analisi e Reportistica: HubSpot offre strumenti di analisi avanzati per monitorare le performance delle campagne di marketing e vendite, consentendo di ottimizzare le strategie in tempo reale grazie a report creati su misura.

• Integrazione Multicanale: La piattaforma supporta l'integrazione con diversi canali di comunicazione, come email, social media e chat, permettendo di raggiungere i lead attraverso i loro canali preferiti.

• Scalabilità: HubSpot è adatto sia per piccole imprese che per grandi aziende, offrendo soluzioni scalabili che crescono con il tuo business.

Gestire la lead generation con gli strumenti giusti

Una gestione efficace dei lead è essenziale per trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Utilizzando il CRM di HubSpot, le aziende possono ottimizzare ogni fase del ciclo di vita del lead, dalla generazione alla conversione, migliorando l'efficienza operativa e aumentando le opportunità di vendita.

Per fare questo passo, è molto utile affidarsi a chi conosce bene il software e può impostarlo fin da subito in maniera corretta sulle necessità della tua azienda. Ekeria è leader nella implementazione HubSpot Milano. Contattaci ora e richiedi una demo gratuita del CRM!