Immaginiamoci il percorso volto a raggiungere il proprio obiettivo (come nella maggior parte dei casi le vendite) come un imbuto, appunto chiamato funnel di vendita. Questo perché il percorso dell'acquirente è estremamente utile per i professionisti del marketing nella mappatura dei contenuti. Tale elemento aiuta ad allinearsi con il punto in cui si trovano le persone nel processo di acquisto, chiamato Bottom of the Funnel.
Sfruttare i contenuti e collegarli tra di loro è un'ottima tattica per coltivare lead, ma come si fa a creare nuovi contenuti?
I contenuti per scendere verso il fondo del funnel di vendita
Si parte trovando delle idee per la parte iniziale, ovvero quella superiore, del famoso imbuto. In questa parte serve tanta creatività: il contenuto deve aiutare il lettore ad identificare il problema che sta affrontando. Un esempio di contenuto possono essere i vari post del blog aziendale.
Successivamente, l'acquirente scende al centro dell'imbuto: qui ha definito il suo problema e inizia a ricercare una soluzione. I contenuti in questa fase dovrebbero fornire motivi per giustificare l'acquisto del tuo specifico prodotto o servizio. Possono essere utili dei casi studio, dei video o delle semplici guide che mettono a confronto le varie offerte.
Ma che dire di quel periodo critico dopo che il tuo potenziale acquirente ha tutte le informazioni giuste, ha fatto le sue ricerche sulle alternative ma non ha ancora acquistato? Il contenuto in questa fase deve essere pensato strategicamente ed essere estremamente mirato alla persona. Un'offerta comune che i marketer promuovono in questa fase è una demo del prodotto. Ma cosa succede se questa non è un'opzione per la tua attività?
Come ingolosire il proprio cliente
Oltre all’importanza della qualità dei contenuti che pubblichiamo, se rientra nel tuo ambito, offrire una prova gratuita del tuo prodotto o servizio ha diversi vantaggi. Può, infatti, convertire gli scettici. Una volta che qualcuno usa il tuo prodotto e ne rimane piacevolmente colpito, arriva alla conclusione che è interessato all'acquisto.
La consulenza è un altro ottimo modo per mettersi a contatto diretto con il cliente. Consente alla tua azienda di conoscere l'individuo e avere un'idea più chiara dei suoi problemi e delle sue preoccupazioni. Non solo puoi costruire una relazione con quel particolare lead, questa conoscenza ti aiuterà a migliorare i tuoi servizi e sviluppare meglio i tuoi prodotti e le tue strategie di marketing e comunicazione.
Fornire agli acquirenti un componente aggiuntivo gratuito da utilizzare con il tuo prodotto o linea di servizi esistente può incoraggiare immensamente un acquisto. Questo viene dato al cliente all'inizio di un acquisto per ridurre qualsiasi incertezza che potrebbe accompagnarlo nel suo percorso decisionale: il 2x1, la spedizione gratuita, un abbonamento a metà prezzo, delle licenze aggiuntive o formazione gratuita sono esempi di incentivi che in modo semplice permettono in una frase l’invito all’azione. Bisogna cercare in ogni modo di evitare percorsi complessi. Molte volte la semplicità fa rima con efficacia, e dal fondo dell’imbuto si è usciti con successo.
